인코텀즈 2020 11가지 조건 총정리 — 뜻·차이·비용 분담표·가격 예시와 상황별 선택법 (EXW·FOB·CIF·DAP·DDP)

작성일: 2026년 10월 22일 · 최종 검증일: 2026년 10월 22일

작성 기준: 국제상업회의소(ICC) 인코텀즈 2020 규칙과 공개 해설, 국내 수출입 실무 관행, 자사 수출상담회·바이어 상담 운영 경험

작성 주체: 해외 바이어 상담용 AI 통역·기록 서비스 아네스노트를 만드는 팀제로코드

유의 사항: 이 글은 실무 이해를 돕기 위한 정리이며 법률·세무 자문이 아닙니다. 실제 계약 조건, 보험 조건, 세금 처리는 거래 상대, 포워더, 관세사, 세무사와 확인하세요. 표의 비용 분담은 인코텀즈의 기본 원칙을 단순화한 것이며, 계약서나 운송 계약에서 다르게 정하면 그 내용이 우선합니다. 가격 예시의 운임·보험 요율·세율은 이해를 돕기 위한 가정값입니다.

인코텀즈(Incoterms®)는 국제상업회의소(ICC)가 정한 국제 무역 거래 조건으로, 수출자(매도인)와 수입자(매수인)가 ① 물품을 어디서 넘기는지 ② 위험이 언제 넘어가는지 ③ 운임·보험·통관 비용을 누가 내는지를 EXW·FOB·CIF 같은 세 글자 약어로 정한 국제 규칙입니다. 현재 쓰이는 최신판은 인코텀즈 2020이며, 모든 운송에 쓰는 7가지와 해상 전용 4가지를 합쳐 모두 11가지 조건이 있습니다.

우리말로는 정형거래조건, 무역거래조건, 가격조건, 인도조건이라고도 부르고, 영어로는 Incoterms rules, trade terms, delivery terms, price terms라고 합니다.

“바이어가 CIF로 견적을 달래요. 우리는 늘 FOB로만 줬는데, 운임이랑 보험료만 더하면 되나요?” “DDP로 해 달라는데 관세까지 우리가 내야 하는 건가요?” 해외 바이어 상담에서 가격 이야기가 나오면 거의 반드시 인코텀즈가 따라 나옵니다. 조건 하나를 잘못 고르면 운임을 두 번 내거나, 사고 난 화물의 손해를 떠안거나, 돌려받지 못하는 부가세를 낼 수 있습니다.

이 글은 수출 실무자가 11가지 조건을 한 번에 이해하고, 바이어 상담과 견적서에서 바로 쓸 수 있도록 정리했습니다.

📍 이 글에서 바로 찾기

• 뜻만 빠르게: 조건별 한 문장 정의 → 11가지 요약표

• 돈 계산이 필요하다면: 비용·위험 분담표 → 같은 상품의 조건별 가격 예시

• 차이가 헷갈린다면: FOB vs CIF, EXW vs FOB, DAP vs DDP 등 10쌍 차이

• 어떤 조건을 쓸지 고민이라면: 3가지 질문 → 상황별 추천 → 입장별 유불리

• 견적서·계약서를 쓰고 있다면: 표기 공식 → FOB Busan의 뜻 → 견적서·계약서 문구

⏱️ 3분 요약

1. 11가지 조건은 E·F·C·D 네 그룹이다. E(EXW)는 수출자 부담이 가장 적고, D(DDP)는 가장 크다. F는 주운송을 수입자가, C는 수출자가 수배한다.

2. C 조건은 “운임은 수출자, 위험은 출발지에서 넘어감”이다. CIF라도 해상 운송 중 사고 위험은 수입자에게 있다.

3. FAS·FOB·CFR·CIF는 해상·내수로 운송 전용이다. 컨테이너 화물과 항공 화물은 FCA·CPT·CIP가 원칙에 맞다.

4. 조건 뒤에는 반드시 지정 장소와 버전을 적는다. “FOB Busan Port, Korea, Incoterms® 2020”처럼 쓴다.

5. 같은 상품도 조건에 따라 가격이 크게 달라진다. 이 글의 예시에서는 EXW 10,000달러가 DDP에서는 약 14,400달러가 된다.

6. EXW와 DDP는 양 끝이라 함정이 많다. EXW는 수출통관을 수입자가 해야 하고, DDP는 수출자가 수입국 관세·부가세까지 낸다.

7. 인코텀즈는 소유권·대금 지급·가격을 정하지 않는다. 결제 조건과 소유권 이전은 계약서에 따로 적어야 한다.

📖 인코텀즈 11가지 조건, 한 문장 정의

• EXW(Ex Works, 공장 인도): 수출자가 자기 공장·창고에서 물품을 수입자가 가져갈 수 있게 두면 끝나는 조건으로, 수출통관과 상차도 수입자 몫이다.

• FCA(Free Carrier, 운송인 인도): 수출자가 수출통관을 마친 물품을 수입자가 지정한 운송인에게 지정 장소에서 넘기는 조건이다.

• FAS(Free Alongside Ship, 선측 인도): 수출자가 선적항에서 본선 옆에 물품을 두면 인도가 끝나는 해상 전용 조건이다.

• FOB(Free On Board, 본선 인도): 수출자가 선적항에서 본선에 물품을 적재하면 위험이 넘어가고, 해상 운임은 수입자가 내는 해상 전용 조건이다.

• CFR(Cost and Freight, 운임 포함 인도): 수출자가 목적항까지 해상 운임을 내지만 위험은 선적항 본선 적재 때 넘어가는 해상 전용 조건이다.

• CIF(Cost, Insurance and Freight, 운임·보험료 포함 인도): CFR에 수출자의 최소 담보 해상 보험(ICC (C))이 더해진 해상 전용 조건이다.

• CPT(Carriage Paid To, 운송비 지급 인도): 수출자가 목적지까지 운송비를 내지만 위험은 첫 운송인에게 넘길 때 이전되는 모든 운송용 조건이다.

• CIP(Carriage and Insurance Paid To, 운송비·보험료 지급 인도): CPT에 수출자의 전위험 담보 보험(ICC (A))이 더해진 모든 운송용 조건이다.

• DAP(Delivered at Place, 도착 장소 인도): 수출자가 수입국 목적지까지 운송해 내리기 전 상태로 넘기는 조건으로, 양하와 수입통관은 수입자 몫이다.

• DPU(Delivered at Place Unloaded, 도착지 양하 인도): 수출자가 수입국 목적지에서 물품을 내리는 것까지 마쳐야 인도가 끝나는 유일한 조건이다.

• DDP(Delivered Duty Paid, 관세 지급 인도): 수출자가 수입국 목적지까지 운송하고 수입통관·관세·수입 부가세까지 부담하는, 수출자 부담이 가장 큰 조건이다.

🗂️ 인코텀즈 2020, 11가지 조건 한눈에

네 그룹으로 먼저 이해하세요

11가지 조건 요약표

“보험 의무”는 인코텀즈가 수출자에게 보험 계약을 의무로 지우는지 여부입니다. 의무가 없는 조건에서도 위험을 지는 쪽이 스스로를 위해 보험을 드는 것이 일반적입니다. D 그룹은 수출자가 목적지까지 위험을 지므로 대부분 수출자가 보험을 듭니다.

💸 비용·위험 분담표 — 누가 무엇을 내나

아래 표는 각 조건의 기본 원칙을 단순화한 것입니다. “수출”은 수출자(매도인), “수입”은 수입자(매수인) 부담입니다.

* FCA는 인도 장소가 수출자 영업장이면 수출자가 상차까지, 다른 장소(예: 포워더 창고)면 수출자가 그 장소까지 운송해 내리지 않은 상태로 인도합니다.
** C 그룹은 도착지 양하 비용이 운송 계약에 포함되어 있으면 수출자가 낸 것으로 보고 수입자에게 따로 청구할 수 없습니다.
*** CPT·CIP는 지정 목적지가 내륙이면 그곳까지의 운송비를 수출자가 냅니다. 다만 위험은 첫 운송인에게 인도할 때 이미 넘어갑니다.

항구 터미널 비용(THC)처럼 해석이 갈리는 항목은 관행이 나라·항구마다 다르므로, 견적서에 “Origin THC는 수출자 부담, Destination THC는 수입자 부담”처럼 따로 적어 두는 것이 안전합니다.

💵 같은 상품, 조건별 가격은 얼마나 달라질까? — 11가지 가격 사다리 예시

공장 출고가 USD 10,000인 컨테이너 1개 분량의 상품을 한국에서 해외 A국 항구 인근 바이어 창고까지 보내는 경우를 가정했습니다. 운임·보험 요율·세율은 이해를 돕기 위한 가정값입니다.

FAS는 일반 컨테이너 화물에 쓰지 않으므로 표에서 뺐습니다. 이 예시에서 같은 상품의 견적이 조건에 따라 10,000달러에서 약 14,400달러까지 44% 차이가 납니다. 바이어가 “다른 회사는 더 싸던데”라고 할 때 가장 먼저 확인할 것은 가격이 아니라 조건입니다. 실제 관세율·부가세율·과세가격 기준은 수입국과 품목(HS코드)마다 다르므로 반드시 확인하세요.

🔍 헷갈리는 조건 10쌍, 차이를 한 번에

FOB와 CIF의 차이는?

위험 이전 시점은 둘 다 선적항에서 본선에 적재될 때로 같습니다. 차이는 비용 부담입니다. FOB는 해상 운임과 보험을 수입자가 내고, CIF는 목적항까지의 운임과 최소 담보 보험(ICC (C))을 수출자가 냅니다. 그래서 CIF 가격이 FOB보다 운임·보험료만큼 높습니다.

EXW와 FOB의 차이는?

EXW는 수출자 공장에서 물품을 내주면 끝나고, 수출통관·상차·선적항까지의 운송을 모두 수입자가 맡습니다. FOB는 수출자가 수출통관을 하고 선적항까지 운송해 본선에 싣는 것까지 책임집니다. 해외 수입자가 한국 수출통관을 직접 하기 어렵기 때문에 실무에서는 EXW보다 FOB나 FCA가 안전합니다.

EXW와 FCA의 차이는?

둘 다 수출자 공장에서 넘길 수 있지만, FCA는 수출자가 수출통관을 하고 공장에서 운송인 차량에 상차까지 합니다. EXW는 둘 다 수입자 몫입니다. 수출자 공장 인도라면 FCA가 책임 소재가 분명합니다.

FOB와 FCA의 차이는?

FOB는 해상·내수로 전용이고 본선에 적재될 때 인도됩니다. FCA는 모든 운송 수단에 쓰고 운송인에게 넘길 때 인도됩니다. 컨테이너·항공 화물은 수출자가 본선 적재를 통제할 수 없으므로 FCA가 원칙에 맞습니다.

CFR과 CIF의 차이는?

둘 다 수출자가 목적항까지 해상 운임을 내고, 위험은 선적항 본선 적재 때 넘어갑니다. 차이는 보험으로, CIF만 수출자가 수입자를 위해 최소 담보 보험을 들어야 합니다.

CPT와 CIP의 차이는?

둘 다 수출자가 목적지까지 운송비를 내고, 위험은 첫 운송인에게 인도할 때 넘어갑니다. CIP만 수출자가 보험을 들어야 하며, 기본 기준이 전위험 담보(ICC (A))입니다.

CIF와 CIP의 차이는?

CIF는 해상 전용이고 보험 기준이 최소 담보(ICC (C))입니다. CIP는 모든 운송에 쓰고 보험 기준이 전위험 담보(ICC (A))라 보험료가 더 높습니다. 컨테이너·항공 화물에서 “CIF로 달라”는 요청을 받으면 CIP를 제안하는 것이 원칙에 맞습니다.

DAP와 DDP의 차이는?

둘 다 수입국 목적지까지 수출자가 운송 위험과 비용을 집니다. DDP는 여기에 수입통관과 관세·수입 부가세까지 수출자가 냅니다. 수입국에서 세무·통관을 처리할 수 없다면 DAP가 안전합니다.

DAP와 DPU의 차이는?

DAP는 운송 수단 위에서 내리기 전 상태로 넘기고, DPU는 수출자가 내리는 것까지 마쳐야 인도가 끝납니다. 크레인·지게차가 필요한 중량물은 양하 장비를 누가 준비할 수 있는지를 보고 고르세요.

DPU와 DAT의 차이는?

DAT(Delivered at Terminal)는 인코텀즈 2010의 조건으로 터미널에서만 양하 인도가 가능했습니다. 인코텀즈 2020에서 DPU로 바뀌면서 터미널이 아닌 바이어 창고·공사 현장 등 어떤 장소에서도 양하 인도를 할 수 있게 됐습니다.

한 장 요약

FOB·CIF·EXW 세 조건만 빠르게 보고 싶다면 FOB·CIF·EXW 차이 한눈에 — 비용 부담·위험 이전 시점 비교표를 참고하세요.

🧭 어떤 조건을 써야 할까? 3가지 질문으로 고르기

1. 운송 수단이 무엇인가요? 컨테이너 해상·항공·트럭·복합운송이면 모든 운송용 조건(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) 중에서, 벌크·재래선처럼 본선에 직접 싣는 해상 화물이면 해상 전용 조건(FAS, FOB, CFR, CIF)도 쓸 수 있습니다.

2. 주운송(배·비행기)을 누가 수배하나요? 바이어가 자기 포워더를 쓰면 F 그룹(FCA, FOB, FAS), 우리가 운임까지 포함한 가격을 주면 C 그룹이나 D 그룹입니다.

3. 수입국에서 어디까지 책임질 수 있나요? 수입국 항구·공항까지만이면 C 그룹, 바이어 창고까지 위험을 지면 DAP·DPU, 수입통관·관세·부가세까지 처리할 수 있으면 DDP입니다.

컨테이너 화물은 보통 선적 며칠 전에 터미널에 반입되므로 수출자가 본선 적재를 통제할 수 없습니다. 그래서 ICC는 컨테이너 화물에 FOB 대신 FCA를, CIF 대신 CIP를 권합니다. 현실에서는 컨테이너에도 FOB·CIF가 많이 쓰이지만, 터미널 반입 후 적재 전에 생긴 사고의 책임이 애매해질 수 있다는 점을 알고 써야 합니다.

상황별 추천 조건

수출자·수입자 입장별 유불리

📑 결제 조건·운송 서류와의 궁합

인코텀즈와 결제 조건은 따로 정하지만, 서로 맞지 않으면 대금 회수에 문제가 생깁니다.

결제 방식 자체의 비교는 해외 결제·송금 옵션 비교: L/C·T/T·OA를 참고하세요.

🔎 조건별 상세 — 실무 포인트와 함정

1. EXW (Ex Works, 공장 인도)

EXW는 수출자가 자기 공장·창고 등 지정 장소에서 물품을 수입자가 가져갈 수 있게 두기만 하면 의무가 끝나는 조건으로, 11가지 중 수출자 부담이 가장 적습니다.

• 함정 ① 수출통관: EXW에서는 수출통관이 수입자 몫입니다. 하지만 해외 수입자가 한국에서 수출신고를 직접 하기는 어렵기 때문에, 실제로는 수출자가 대신 처리하는 경우가 많고 책임이 애매해집니다.

• 함정 ② 상차: 수출자는 수입자 차량에 물건을 실어 줄 의무가 없습니다. 수출자 직원이 실어 주다가 사고가 나면 누구 책임인지 다툼이 생깁니다.

• 함정 ③ 세무 증빙: 수출신고필증이 수출자 이름으로 나오지 않으면 부가가치세 영세율 적용 증빙에 문제가 생길 수 있으니 세무사와 확인하세요.

• 실무 권장: 수출자 공장에서 넘기고 싶다면 EXW 대신 FCA 수출자 공장을 쓰세요.

2. FCA (Free Carrier, 운송인 인도)

FCA는 수출자가 수출통관을 마친 물품을 수입자가 지정한 운송인(포워더·항공사·선사)에게 지정 장소에서 넘기는 조건으로, 컨테이너·항공 화물에 가장 널리 권장되는 F 그룹 조건입니다.

• 인도 장소에 따라 의무가 달라집니다: 수출자 영업장이면 운송인 차량에 상차까지, 그 밖의 장소(포워더 창고, 컨테이너 터미널, 공항)면 거기까지 운송해서 내리지 않은 상태로 넘깁니다.

• 2020 변경: 당사자가 합의하면 수입자가 운송인에게 지시해 수출자에게 본선적재 선하증권을 발행하게 할 수 있습니다.

• 실무 권장: 지정 장소는 주소 단위까지 구체적으로 적으세요. “FCA Busan”보다 “FCA ○○ CFS, Busan”이 분쟁을 줄입니다.

3. FAS (Free Alongside Ship, 선측 인도)

FAS는 수출자가 선적항에서 수입자가 지정한 배 옆(부두·바지선)에 물품을 갖다 두면 인도가 끝나는 해상 전용 조건입니다.

• 쓰임새: 벌크 화물, 대형 중량물처럼 본선 적재를 수입자 측 하역 업체가 맡는 경우에 씁니다.

• 주의: 컨테이너 화물에는 맞지 않고, 일반 제조업 수출에서는 거의 쓰지 않습니다.

4. FOB (Free On Board, 본선 인도)

FOB는 수출자가 선적항에서 수입자가 지정한 본선에 물품을 적재하면 위험이 수입자에게 넘어가고, 해상 운임과 보험은 수입자가 부담하는 해상 전용 조건입니다.

• 가장 흔한 조건: 국내 수출 실무에서 기준 가격으로 가장 많이 쓰입니다. 한국의 수출신고 가격도 FOB 기준으로 신고합니다.

• 함정 ① 내륙 지명: “FOB Seoul”처럼 항구가 아닌 곳을 적으면 조건 자체가 성립하지 않습니다.

• 함정 ② 미국식 FOB: 미국 국내 거래에서 쓰는 “FOB Destination”, “FOB Shipping Point”는 미국 상법상 표현으로 인코텀즈 FOB와 다릅니다.

• 함정 ③ 컨테이너: 컨테이너 화물은 터미널 반입부터 적재까지 수출자 통제 밖이라 FCA가 원칙에 맞습니다.

5. CFR (Cost and Freight, 운임 포함 인도)

CFR은 수출자가 목적항까지 해상 운임을 내지만, 위험은 선적항에서 본선 적재 시점에 수입자에게 넘어가는 해상 전용 조건입니다.

• 핵심 오해: 운임을 수출자가 냈다고 도착할 때까지 수출자 책임이 아닙니다. 항해 중 사고는 수입자 위험이므로 수입자가 보험을 들어야 합니다.

• 실무 권장: 바이어 국가가 자국 보험사 이용을 요구하는 경우에 CIF 대신 CFR을 씁니다.

6. CIF (Cost, Insurance and Freight, 운임·보험료 포함 인도)

CIF는 CFR에 더해 수출자가 수입자를 위한 해상 보험까지 들어 주는 해상 전용 조건입니다. 위험 이전 시점은 CFR과 같이 선적항 본선 적재 시점입니다.

• 보험 기준: 기본 보험은 최소 담보 조건인 ICC (C)이며, 보험 금액은 계약 금액의 110% 이상입니다. 전위험 담보(ICC (A))를 원하면 계약서에 따로 적습니다.

• 보험증권: 수입자가 사고 시 보험금을 직접 청구할 수 있도록 보험증권을 양도 가능하게 발행하는지 확인하세요.

• 참고: 한국의 수입물품 관세 과세가격은 우리나라 도착까지의 운임·보험료를 포함하는 CIF 수준으로 계산합니다. 수입할 때 FOB로 사도 관세는 운임·보험료를 더한 금액에 붙습니다.

7. CPT (Carriage Paid To, 운송비 지급 인도)

CPT는 수출자가 지정 목적지까지 운송비를 내지만, 위험은 첫 운송인에게 물품을 넘길 때 수입자에게 이전되는 모든 운송용 조건입니다.

• 쓰임새: 컨테이너·항공 화물에서 CFR 대신 씁니다.

• 주의: 위험 이전 장소(인도 장소)와 비용 부담 끝 지점(지정 목적지)이 다르므로 계약서에 인도 장소도 함께 적으세요.

8. CIP (Carriage and Insurance Paid To, 운송비·보험료 지급 인도)

CIP는 CPT에 더해 수출자가 보험을 들어 주는 모든 운송용 조건으로, 인도 후 위험은 수입자에게 있습니다.

• 2020 변경: 기본 보험 기준이 전위험 담보에 해당하는 ICC (A)로 올라갔습니다(CIF는 ICC (C) 유지).

• 실무 권장: 컨테이너·항공 화물에서 바이어가 “CIF로 달라”고 하면 CIP를 제안하고, 보험 조건 차이를 견적서에 적어 두세요.

9. DAP (Delivered at Place, 도착 장소 인도)

DAP는 수출자가 수입국의 지정 목적지까지 운송해, 운송 수단 위에서 내릴 준비가 된 상태로 넘기는 조건입니다. 양하와 수입통관·관세는 수입자 몫입니다.

• 함정 ① 양하: 크레인·지게차가 필요한 화물은 현장 장비를 누가 준비할지 미리 정하세요.

• 함정 ② 통관 지연: 수입통관 지연으로 생기는 보관료·체화료 부담을 계약서에 적어 두세요.

10. DPU (Delivered at Place Unloaded, 도착지 양하 인도)

DPU는 인코텀즈 2020에서 기존 DAT(터미널 인도)를 대체한 조건으로, 수출자가 지정 목적지에서 물품을 내리는 것까지 마쳐야 인도가 끝나는 유일한 조건입니다.

• 주의: 현장에서 양하할 장비·인력을 수출자가 확보할 수 없다면 DAP를 쓰세요.

11. DDP (Delivered Duty Paid, 관세 지급 인도)

DDP는 수출자가 수입국 목적지까지 운송하고 수입통관과 관세·세금까지 부담하는 조건으로, 11가지 중 수출자 부담이 가장 큽니다.

• 함정 ① 수입 부가세: 수출자가 수입국에 사업자 등록이 없으면 수입 부가세를 돌려받지 못해 그대로 비용이 될 수 있습니다.

• 함정 ② 수입자 명의: 나라에 따라 외국 기업이 수입자로 통관하는 것이 제한되거나 별도 등록이 필요합니다.

• 실무 권장: 처음 거래하는 국가라면 DDP 대신 DAP를 제안하고, 관세·부가세 예상액을 견적서에 참고로 적어 주세요.

🧮 바이어가 다른 조건으로 견적을 달라고 하면

계산 공식 — FOB 견적을 CIF로 바꾸기

CIF = (FOB + 운임) ÷ (1 − 1.1 × 보험 요율)

예시: FOB 부산 USD 10,000, 해상 운임 USD 1,200, 보험 요율 0.1%(예시) → CIF = 11,200 ÷ 0.9989 ≈ USD 11,212, 보험료 약 USD 12

보험 금액이 CIF의 110%이기 때문에 보험료가 CIF 가격 자체에 다시 영향을 줍니다. 그래서 단순히 “FOB + 운임 + 보험료”로 더하지 않고 위 공식으로 계산합니다. 운임은 몇 주 만에 크게 움직이므로 C·D 그룹 견적에는 견적 유효기간과 운임 변동 시 조정 조건을 꼭 넣으세요.

✍️ 견적서·계약서에 이렇게 쓰세요

올바른 표기 공식

조건 약어 + 지정 장소(구체적으로) + Incoterms® 2020

“FOB Busan(FOB 부산)”은 무슨 뜻인가요?

FOB Busan은 “부산항에서 본선에 적재하는 시점까지는 수출자가, 그 이후 운임·보험·위험은 수입자가 부담한다”는 뜻입니다. FOB 뒤에 오는 지명은 선적항이고, CIF·CFR 뒤에 오는 지명은 목적항입니다. 부산처럼 여러 터미널이 있는 항구는 “FOB Busan New Port”처럼 구체적으로 적거나, 계약서에 선적 터미널을 따로 적으면 내륙 운송비 다툼을 줄일 수 있습니다. 같은 원리로 “FOB Incheon Port”, “CIF Los Angeles Port”처럼 씁니다.

견적서 거래 조건 문구 예시

Price Terms: CIP Hamburg Airport, Germany (Incoterms® 2020)
Insurance: Institute Cargo Clauses (A), 110% of invoice value
Origin charges (THC, export clearance): for Seller's account
Destination charges (THC, import clearance, duties and taxes): for Buyer's account
Validity: 30 days from the date of quotation. Freight is subject to change according to market conditions.

계약서 조항 예시

“Delivery Terms. The goods shall be delivered FCA Incheon International Airport, Republic of Korea (Incoterms® 2020). At the Buyer's request, the Buyer shall instruct its carrier to issue to the Seller a transport document stating that the goods have been loaded. Title to the goods shall pass to the Buyer upon full payment of the price.”

마지막 문장처럼 소유권 이전 시점은 인코텀즈가 정하지 않으므로 계약서에 따로 적어야 합니다. 영문 견적서의 다른 필수 항목은 Quotation(견적서) 뜻과 영문 견적서 작성법에서 정리했습니다.

🗣️ 바이어 상담에서 쓰는 표현

상담 중 거래 조건은 숫자·지명·약어가 한꺼번에 오가므로 통역·기록 오류가 가장 잦은 부분입니다. AI 통역을 쓴다면 FOB·CIF·DAP 같은 약어와 항구명을 용어집에 미리 등록하고, 합의한 조건은 상담 끝에 화면으로 다시 확인하세요. 상담에 자주 나오는 다른 용어는 바이어 상담에 나오는 무역 용어 30에 정리했습니다.

🆕 인코텀즈 2020에서 바뀐 것

계약서에 “Incoterms® 2010”이라고 적으면 지금도 2010 규칙을 적용할 수 있습니다. 버전을 적지 않으면 어느 판을 적용할지 다툼이 생길 수 있으니 반드시 버전을 표기하세요. 공개 해설에 따르면 다음 개정은 2030년경으로 거론되고 있습니다.

📌 인코텀즈가 정하지 않는 것

• 소유권 이전 시점: 위험 이전과 소유권 이전은 다른 문제입니다.

• 대금 지급 조건: T/T, L/C 등 결제 방식과 시기

• 가격과 가격 조정: 운임·환율 변동 시 조정 방식

• 계약 위반과 구제: 납기 지연, 품질 불량 시 처리

• 분쟁 해결과 준거법: 중재·재판 관할

• 운송·보험 계약의 세부 조건: 인코텀즈는 누가 계약하는지만 정합니다.

📚 함께 알아두면 좋은 용어

⚠️ 자주 하는 실수 10가지

1. 지정 장소를 쓰지 않는다 — “FOB”만 쓰면 어느 항구인지 다툼이 생깁니다.

2. 버전을 쓰지 않는다 — 2010과 2020은 CIP 보험 기준 등이 다릅니다.

3. 컨테이너·항공 화물에 FOB·CIF를 그대로 쓴다 — FCA·CIP가 원칙에 맞습니다.

4. 내륙 도시를 FOB 장소로 쓴다 — “FOB Seoul”은 성립하지 않습니다.

5. CIF면 도착까지 수출자 책임이라고 생각한다 — 위험은 선적항에서 넘어갑니다.

6. CIF 보험이 전위험 담보라고 생각한다 — 기본은 ICC (C)입니다.

7. EXW로 하고 수출통관을 대신 해 준다 — 책임 소재와 세무 증빙이 꼬입니다. FCA를 쓰세요.

8. DDP를 쉽게 수락한다 — 수입국 부가세와 수입자 명의 문제를 먼저 확인하세요.

9. 미국식 “FOB Destination”을 인코텀즈로 오해한다 — 미국 국내 상법 표현입니다.

10. 조건이 다른 견적을 가격만 비교한다 — 예시처럼 같은 상품도 조건에 따라 40% 이상 차이 납니다.

✅ 견적 전 체크리스트

• 운송 수단(컨테이너·벌크·항공·트럭)에 맞는 조건 그룹인가

• 지정 장소를 항구·공항·주소 단위로 구체적으로 적었는가

• “Incoterms® 2020” 버전을 표기했는가

• CIF·CIP라면 보험 조건(ICC (A)/(C))과 보험 금액(110%)을 적었는가

• 출발지·도착지 THC 부담 주체를 따로 적었는가

• D 그룹이라면 도착지 양하, 통관 지연 비용 부담을 정했는가

• DDP라면 수입국 관세·부가세 금액과 수입자 명의 처리를 확인했는가

• 견적 유효기간과 운임 변동 조정 조건을 넣었는가

• 결제 조건(L/C라면 필요한 운송 서류)과 인코텀즈가 맞는가

• 소유권 이전 시점을 계약서에 따로 정했는가

🙋 자주 묻는 질문 (FAQ)

Q1. 인코텀즈란 무엇인가요?

국제상업회의소(ICC)가 정한 국제 무역 거래 조건입니다. 수출자와 수입자가 물품을 어디서 넘기는지, 위험이 언제 넘어가는지, 운임·보험·통관 비용을 누가 내는지를 EXW·FOB·CIF 같은 세 글자 약어로 정합니다. 우리말로 정형거래조건, 무역거래조건이라고도 합니다.

Q2. 인코텀즈 2020 조건은 몇 개인가요?

11개입니다. 모든 운송 수단에 쓰는 EXW·FCA·CPT·CIP·DAP·DPU·DDP 7개와, 해상·내수로 운송 전용인 FAS·FOB·CFR·CIF 4개입니다.

Q3. FOB 뜻은 무엇인가요?

Free On Board(본선 인도)의 약자로, 수출자가 선적항에서 본선에 물품을 적재하면 위험이 수입자에게 넘어가고 해상 운임·보험은 수입자가 내는 조건입니다.

Q4. CIF 뜻은 무엇인가요?

Cost, Insurance and Freight(운임·보험료 포함 인도)의 약자로, 수출자가 목적항까지 해상 운임과 최소 담보 보험료를 내지만 위험은 선적항 본선 적재 때 수입자에게 넘어가는 조건입니다.

Q5. FOB와 CIF의 차이는 무엇인가요?

위험 이전 시점은 둘 다 선적항 본선 적재 때로 같습니다. FOB는 해상 운임과 보험을 수입자가, CIF는 수출자가 냅니다. 그래서 CIF 가격이 FOB보다 운임·보험료만큼 높습니다.

Q6. EXW 조건이란 무엇인가요?

Ex Works(공장 인도)로, 수출자가 자기 공장·창고에서 물품을 수입자가 가져갈 수 있게 두면 의무가 끝나는 조건입니다. 수출통관과 상차까지 수입자 몫이라 실무에서는 FCA를 더 권합니다.

Q7. EXW와 FOB의 차이는 무엇인가요?

EXW는 수출자 공장에서 넘기면 끝나고 수출통관·선적항 운송·적재가 모두 수입자 몫입니다. FOB는 수출자가 수출통관을 하고 선적항에서 본선에 싣는 것까지 책임집니다.

Q8. DAP와 DDP의 차이는 무엇인가요?

둘 다 수입국 목적지까지 수출자가 운송 위험과 비용을 부담하지만, DDP는 수입통관과 관세·수입 부가세까지 수출자가 냅니다.

Q9. DDP 뜻과 주의할 점은 무엇인가요?

Delivered Duty Paid(관세 지급 인도)로, 수출자 부담이 가장 큰 조건입니다. 수입국 부가세를 돌려받지 못할 수 있고, 외국 기업 명의 수입통관이 제한되는 나라도 있어 처음 거래하는 국가에서는 DAP가 안전합니다.

Q10. CFR과 CIF의 차이는 무엇인가요?

둘 다 수출자가 해상 운임을 내고 위험은 선적항에서 넘어갑니다. CIF만 수출자가 보험을 들어야 합니다.

Q11. FCA와 FOB 중 무엇을 써야 하나요?

벌크처럼 수출자가 직접 본선에 싣는 화물은 FOB, 컨테이너·항공 화물은 FCA가 원칙에 맞습니다. L/C 거래라면 FCA에 본선적재 선하증권 특약을 넣을 수 있습니다.

Q12. 컨테이너 화물에 FOB를 써도 되나요?

현실에서는 많이 쓰이지만, 컨테이너는 선적 전 터미널에 반입되어 수출자가 본선 적재를 통제할 수 없기 때문에 ICC는 FCA를 권합니다. CIF 대신에는 CIP를 씁니다.

Q13. 항공 화물에는 어떤 조건을 쓰나요?

FOB·CIF 같은 해상 전용 조건이 아니라 FCA(출발 공항), CPT·CIP(도착 공항), DAP·DDP(목적지) 같은 모든 운송용 조건을 씁니다.

Q14. CIF와 CIP의 보험은 어떻게 다른가요?

인코텀즈 2020에서 CIF는 최소 담보인 ICC (C), CIP는 전위험 담보인 ICC (A)가 기본입니다. 보험 금액은 둘 다 계약 금액의 110% 이상입니다.

Q15. DPU와 DAT는 무엇이 다른가요?

DAT는 인코텀즈 2010의 터미널 인도 조건이고, 2020에서 DPU로 바뀌면서 터미널이 아닌 어떤 장소에서도 양하 인도가 가능해졌습니다.

Q16. 수출자에게 가장 유리한 조건은 무엇인가요?

부담만 보면 EXW가 가장 적지만, 수출통관과 세무 증빙 문제 때문에 실무에서는 FCA나 FOB가 더 안전합니다. 운임 포함 가격을 줘야 한다면 위험이 출발지에서 넘어가는 C 그룹이 D 그룹보다 수출자 위험이 작습니다.

Q17. 인코텀즈 2010을 아직 써도 되나요?

계약서에 “Incoterms® 2010”이라고 명시하면 쓸 수 있습니다. 다만 새 계약에는 2020을 쓰고, 어떤 판이든 버전을 반드시 표기하세요.

Q18. 바이어가 CIF로 견적을 달라는데 어떻게 계산하나요?

CIF = (FOB + 운임) ÷ (1 − 1.1 × 보험 요율)로 계산합니다. 운임과 보험 요율은 포워더·보험사 견적으로 확인하고, 견적 유효기간과 운임 변동 조건을 함께 적으세요.

📚 참고 자료

• 국제상업회의소(ICC), Incoterms® rules — 인코텀즈 2020 공식 안내

• HFW, ICC Incoterms 2020 Commentary — 2020 개정 내용(DAT→DPU, 보험 기준 차등, 보안 의무 등) 해설과 차기 개정 시점

• 비용 분담표의 단순화, 가격 사다리 예시, 상황별 추천, 입장별 유불리, 결제 서류 궁합, 견적 환산 계산, 표기·문구 예시, 상담 표현, 실수 목록은 수출 실무 관행과 자사 바이어 상담 운영 경험에 기반한 정리입니다. 운임·보험 요율·세율은 가정값입니다

• 함께 보면 좋은 글: FOB·CIF·EXW 차이 한눈에, Quotation(견적서) 작성법, L/C·T/T·OA 결제 조건 비교, 바이어 상담 무역 용어 30

결론 요약: 인코텀즈 2020의 11가지 조건은 어디서 넘기는지, 위험이 언제 넘어가는지, 누가 운임·보험·통관 비용을 내는지를 정합니다. 운송 수단으로 해상 전용(FAS·FOB·CFR·CIF)과 모든 운송용(나머지 7가지)을 나누고, 주운송을 누가 수배하는지(F vs C), 수입국에서 어디까지 책임질지(C vs D)를 차례로 정하면 됩니다.

컨테이너·항공 화물은 FCA·CPT·CIP가 원칙에 맞고, C 그룹은 운임을 내도 위험은 출발지에서 넘어가며, EXW와 DDP는 통관·세금 함정이 많습니다. 같은 상품도 조건에 따라 견적이 40% 이상 달라질 수 있으니, 견적서에는 조건 약어, 구체적인 지정 장소, “Incoterms® 2020”, 보험 조건, 운임 변동 조건을 함께 적으세요.

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